پنج دام در انجام آزمایشات استارتاپ ناب

پنج دام در انجام آزمایشات استارتاپ ناب

 

کارآفرینان اغلب به من می‌گویند: «ما کمینه محصول پذیرفتنی ( MVP ) خود را تا سه ماه آینده ارائه می کنیم»

«چرا سه ماه؟»

کارآفرین ها در مورد لیستی از خصوصیات وراجی می کنند و می گویند، «برای ارائه باید این قابلیتها و ویژگی ها در محصول باشند».

در این شرایط اشتباه چیست؟

در حال حاضر، مفاهیم همگانی شده توسط کتاب اریک ریس «The Lean Startup»، بخشی از اصطلاحات روزمره استارتاپ ها شده است.  در عوض، معانی هر مفهوم بد بناشده و معنی واقعی خود را از دست داده است. MVP جهت توصیف اولین نسخه ارائه محصول بکار می رود، که این درست نیست. چرخش ( Pivot ) آزادانه زمانی بکار می رود که تیم ها یک ایده را از روی هوس رها می کنند و به ایده دیگری علاقه نشان می دهند. مصاحبه با مشتری به صورت «پرسش از دوستان و رفقا که در مورد ایده چی فکر می کنند” درک شده است.

در ماشین استارتاپ ناب، من با هزاران کارآفرین کار کرده ام تا به آنها کمک کنم که چشم‌انداز استارتاپ مجلل خود را به آزمایشات سریع  بشکنند. من افرادی را دیده ام که زمانیکه می خواهند مفاهیم استارتاپ ناب را روی ایده هایشان بکار بگیرند، اشتباهات مشابه را تکرار می کنند. متداول ترین اشتباهات اینجا فهرست شده اند تا به شما کمک کنند که از سردرگمی بیرون بیایید:

 

۱) شما در حال تست مسئله نادرستی هستید

تمام ایده‌ها فرضیه‌هایی هستند که لازم است تست شوند. گرچه، هربار که ایده ای دارید، محصول یا قابلیتی است که  می‌خواهید آن را بسازید; آن ایده از قبل در ذهن شما یک راه حل است. راه حل هایی که مسائل را حل نکنند راه حل نیستند. راه حل‌هایی که پشتوانه داده ای نداشته باشد، ریسک پرداختن به آن را توجیه نمی کند.

تست کردن وجه نادرست کسب و کار زمانی می تواند اتفاق بیافتد که شما فرضیه اشتباهی را برای تست ایده تان می سازید. و ساختن فرضیه نادرست زمانی اتفاق می افتد که شما مسئله را اشتباه متوجه می شوید و از علت اصلی چشم پوشی می‌کنید.

به عنوان مثال، یک راه عمومی برای تعریف یک فرضیه این است:

خریداران می خواهند فید خریدهای محصول را در صفحه سایت خود ببیند.

این همانی است که من روش ساختن فرضیه از راه «من ایده ای دارم!» می نامم. این فرضیه راه‌حل- گرا است و طولی نمی کشد که کانال نگاه شما را نیز به ساختن هدایت خواهد کرد. یک گام به عقب برگردید و بپرسید، چرا؟

چرا؟

زیرا … خریداران کالاهای کافی نمی‌خرند.

این راه متعارف دیگری برای ساختن یک فرضیه است. اما، این فرضیه از منظر کسب و کار است ( کسب و کار-محور است). بنیان گذاران استارتاپ این را مسئله بزرگی می دانند که باید حل کنند، اما این یک مسئله کسب و کار است نه یک مسئله مشتری. مجدداً بپرسید چرا.

چرا؟

زیرا مشتری تصور نمی کند که توصیه و پیشنهاد محصول و کالا امری قابل اعتماد و موثق باشد.

آهـــــان! این همان فرضیه درستی که شما می خواهید. فرضیه ای که از مصاحبه مشتری ایجاد شده و از منظر مشتری تعریف شده است. این فرضیه ای است که شما می توانید روی مشتریانتان آزمایش کنید و بازخورد دریافت کنید تا ببینید که آیا در مسیر درستی قرار دارید یا خیر. تعریف فرضیه از نقطه نظر مشتری به شما کمک می کند آگاهانه چیزی را بسازید که ارزش حقیقی را در خود دارد.

اگر شما پنداشت نادرستی از ایده تان را تست کنید، متعاقباً می تواند تست جنبه اشتباه کسب و کارتان نیز اتفاق بیافتد. هر آزمایشی که انجام می دهید باید پرریسک ترین پنداشت شما را تست کند; پنداشتی که لازمه پذیرش فرضیه شماست و ناشناخته ترین بخش آن، به این معنی که شما برای معتبر شدن این پنداشت داده یا اطمینان اندکی دارید.

تیم ها اغلب پنداشت‌هایی را آزمایش می کنند که پرریسکترین نیست، و سرآخر وقت خود را برای اثبات چیزی که از قبل هم درستی اش را می دانسته اند تلف می کنند. با آزمودن پرخطرترین پنداشت هایتان ابتدا شما زودتر مجهول ها را نمایان می‌کنید، ایده ‌تان را زودتر ریسک زدایی می‌کنید و پیشرفت شما سرعت خواهد گرفت.

در ماشین استارتاپ ناب، ما «تخته آزمایش» را طراحی کرده ایم، یک ابزار رایگان با الگوهایی که شما می توانید جهت ساختن فرضیات کارا و شناسایی سریع پرخطرترین پنداشت ها از آن استفاده کنید.

 

۲) MVP شما پف کرده است

عمومی ترین تصور غلط از MVP این است که MVP محصولی است که لازم است ساخته شود. «چگونه می توانم چیزی را که نساخته ام را روی مشتری ها تست کنم؟» این جمله مقاومت شایعی است که می بینم.

سه راه ساده وجود دارد که شما عملاً می توانید یک MVP را بدون یک خط برنامه نویسی «بسازید». آنها آزمایش شناسایی، آزمایش مخ زدن و آزمایش concierge نامیده می شوند(پ.ن ۱). در این لینک یک ویدئوی آموزشی وجود دارد که نحوه انجام این آزمایشات را نمایش می دهد.

همواره هدف از MVP تست کردن پرخطرترین پنداشت شما و کاستن زمانی است که طول می کشد تا از مشتری بازخورد دریافت کنید. QuickMVP ابزار ساده ای است برای تست سریع ایده شما واینکه آیا آن ایده ارزش پیگیری دارد. لازم نیست که همه قابلیت‌ها و ویژگی ها را برای سنجش تقاضای مشتری بسازید، مگراینکه پایه را برای تست پرخطر ترین پنداشت‌هایتان معین کند.

 

۳) قابل اندازه گیریش کن، یا اینکه شما را باور نمی کنم

«بگذار ببینیم چه اتفاقی می افتد!»

درحالیکه اندازه گیری کمی موفقیت، بدون داشتن سنجه اولیه اصلی سخت تر است، شما بازهم می توانید موفقیت را بر اساس سنجه های کسب و کار، اهداف درآمدی، یا هزینه زمان و منابعی که نیاز دارید اختصاص داده شود تعریف کنید. از قبل، انتظار خود و هم تیمی های خود را از موفقیتی که انتظار دارید بدست بیاورید بنویسید. بدون معین نمودن این مورد، ساده است که هر سیگنال مثبتی را اعتبارسنجی شدن قلمداد کنید و با اعضاء تیم خود مشاجره بی پایانی داشته باشید در رابطه با این که آیا اعتبارسنجی کافی داشته اید تا ادامه دهید یا خیر. در ماشین استارتاپ ناب، هر تیم «حداقل معیار موفقیت» خود را مطابق اینکه چقدر مسئله را برای (آن بخش از) مشتری بزرگ دیده است، تعریف می کند.

 

۴) سئوالات اشتباهی می پرسید

مصاحبه با مشتری اغلب با فروش راه حل به مشتری اشتباه گرفته می شود! اما واقعاً به این معنی است که، با مشتری هایتان جهت کشف رفتار و مدل فکری فعلی شان مصاحبه کنید، و به درون آنها توجه کنید تا راه حل تان نیاز آنها را برآورده کند. اشتباهات رایج کارآفرینان در مصاحبه با مشتری که من مشاهده کرده ام شامل : پرسیدن سئوالات هدایت کننده، فروش زود هنگام، پرحرفی، و عمیق تر نشدن هنگام بررسی ظاهر مسایل است.

 

۵) در چرخش خود چیزی را از قلم انداختید

دانستن زمان و چگونگی چرخش به وضعیت «معیار موفقیت» شما برمی گردد. اگر نتایج آزمایشات شما به معیار موفقیت تان نرسد، علت را کشف کنید، فرضیات خود را بر پایه آموزه هایتان تغییر دهید، و مجدداً تست کنید. این موضوع چرخش نامیده می شود.

 

عمومی ترین گامهای اشتباهی که کارآفرینان برمی دارند شامل مورد ذیل است:

بیرون آوردن بچه با آب حمام

دست برداشتن از یک ایده بدون اینکه از داده ها یادگیری داشته باشید. برخی اوقات، ایده‌های گام‌های بعدی تان ( که از مشتری یادگرفته اید ) درست جلو چشم شما نمایان می‌شوند! به خاطر داشته باشید، آموزه هایتان را تحلیل کنید و بر اساس آن فرضیات خود را تغییر دهید تا چرخش آگاهانه واستراتژیک تر داشته باشید. در تخته آزمایش، شما می توانید آموزه‌ها و چرخش‌هایتان را در طول زمان پیگیری کنید تا به آسانی نقاط را به هم وصل کرده و راه‌های بیشتری برای شکل دادن به ایده تان به چیزی که مشتری ها می خواهند کشف کنید.

 

اعتبارسنجی به معنی حرکت سریع به جلو نیست

پس از چرخش به راه‌حلی که مشتری واقعاً می خواهد، اکثر کارآفرینان وسوسه می شوند که پدال گاز را فشار دهند و چشم‌انداز باشکوه خود را بسازند. اما هدف از استارتاپ ناب قراردادن شما در  حلقه  بساز، بسنج، بیاموز (۳ ب) است (پ.ن ۲). هر ایده جدید فرضیه‌ای است که باید تست شود. اعتبارسنجی اولیه، مجوز حرکت سریع به جلو را صادر نمی کند.

سخت ترین چیز در چرخش این است که همه افراد روی صفحه یکسانی کار می کنند و به مجموعه یکسانی از واقعیتها نگاه می‌کنند. ما به همین دلیل تخته آزمایش را ساخته ایم. تیم هایی که از آن استفاده می کنند قادرند همسو شوند، کمتر بحث کنند، و سریع تر به پیش بروند.

اینکه بسیاری از استارتاپ ها جهت اعتبارسنجی، قبل از ساختن، آزمایش انجام می دهند، هیجان انگیز است. فقط اگر مراقب این اشتباهات رایج باشید، شما در مسیری خواهید افتاده که محصولی بسازید تا مشتری ها سریع تر عاشقش شوند.

 

پ.ن ۱:

یکی از روشهای اعتبارسنجی روش Concierge است، در این روش خدمات بصورت دستی و بدون زحمت برنامه نویسی و بدون نوشتن یک خط کد، به مشتری داده می شود تا درخواست او انجام شده باشد.

پ.ن۲:

بساز، بسنج، بیاموز ترجمه Build، Measure، Learn است که مترجم برای اولین بار در ادبیات استارتاپی ایران از آن به عنوان چرخه ۳ب یاد می کند.

 

ترجمه: نادر فتح زاده

منبع : Forbes