آیا واقعا برای شروع یک کسب و کار به طرح کسب و کار (Business Plan) نیاز است؟!
شما یک ایده خیلی خوب دارید که یک معنا و مفهوم جدید و مفید درزندگی انسان ها بوجود خواهد آورد، یک نام جذاب و یک شعار تبلیغاتی زیبا هم برایش در نظر گرفته‌اید.
یک ماکت (نمونه ساده و اولیه) از ایده تان هم ساخته اید یا اجرا کرده اید، و حالا از طریق مشاوره یا مطالعه و جستجو، به طور مستقیم یا غیر مستقیم شما احساس می کنید باید هر چه سریعتر یک طرح کسب و کار (Business Plan) تهیه کنید.
برنامه (طرح) کسب و کار را اینگونه تعریف می کنند:
برنامه (طرح) کسب و کار به عنوان ابزاری برای پیش‌بینی و مدیریت بهتر کسب و کارهای موجود و یا جدید می‌باشد. این کار از طریق توجه به اولویت‌ها، نظارت و ارزیابی پیشرفت کار و کمک به دستیابی اهداف از پیش تعیین شده صورت می‌گیرد. اینچنین طرحی، کارآفرینان را قادر می‌سازد تا در مراحل مختلف کسب و کار آمادگی‌های لازم را برای پیشبرد برنامه‌ها به دست آورند..
زندگی تلخ می شود!
اینجاست که کاغذ بازی ها شروع می شوند. با کلمات قلمبه و سلمبه از این سو و آن سو برخورد خواهید کرد. ذهنتان و وقتتان در عوض کار بر روی ایده تان، درگیر فرمت (قالب) و اندازه فونت و نوع صفحه بندی نوشته ها و رعایت کردن اصول نامه نگاری و انشاء و دیکته می شود.
شما به عنوان یک استارت آپ (Start Up) باید برای انواع و اقسام سوال هایی که ممکن است تا ماه ها بعد هم بکارتان نیاید، پاسخ پیدا کنید. سوالاتی مانند:
- مزیت های رقابتی مدیریتی
- نمودار سازمانی
- تحلیل صنعت
- نقاط قوت اساسی
- تهدیدات قابل ملاحظه
- فرصت های قابل ملاحظه
- تحلیل SWOT
- تحلیل بازار شامل بخش بندی بازار، بازار هدف، جایگاه محصول و …
- تحلیل رقبا شامل تعداد رقبا، رقبای بالقوه، توان رقبا، موانع ورود و خروج و …
- استراتژی جذب مشتری
- برآورد میزان تقاضای بازار
- برآورد میزان تولید رقبا
- برآورد سهم بازار و میزان تولید
- فضای تولیدی مورد نیاز
- جمع مساحت اداری مورد نیاز
- برنامه مالی
- سرمایه در گردش برای سال اول
- محاسبه بهای تمام شده در ظرفیت کامل
- جریان نقدینگی
- پیش بینی ترازنامه در پایان سال اول
- و …
ده ها عنوان و سرتیتر بی فایده دیگر که حتی خیلی از کسب و کارهای بزرگ و موفق هم آن ها را در نظر نمی گیرند!
در همین حال زمان به سرعت می گذرد، و شما که درگیر تهیه یکی از فراموش شده ترین مستندات کسب و کار شروع نشده تان هستید کم کم خسته می شود، انگیزه تان به دلیل نپرداخت به انجام کاری که دوستش دارید (توسعه و تکمیل ایده تان) روز به روز کمتر و کمتر می شود.
گیریم که پس از روزها تلاش و صرف زمان و هزینه، یک طرح کسب و کار ۱۵۰ صفحه ای رنگی و صحافی شده هم تهیه کردید، آیا فکر می کنید کسی پیدا می شود که آنقدر بیکار باشد که وقتش را بگذارد روی خواندن ۱۵۰ صفحه فرضیات و برآوردهایی که همه شان وابسته به راه اندازی کسب و کاری هستند که هنوز هیچ کاری نکرده است؟!
برنامه ریزی، کار فالگیرهاست!
مگر اینکه طالع بین و فالگیر باشید وگرنه برنامه ریزی بلند مدت کسب و کار، توهمی بیش نیست.همانطور که می دانید، عوامل بسیاری زیادی هستند که از کنترل شما خارج هستند. عواملی مانند: شرایط بازار، رقبای تجاری، مشتریان، وضعیت اقتصاد، و … . نوشتن یک طرح و برنامه، به شما احساس کنترل بر شرایطی را می دهد که واقعا نمی توان کنترل کرد.
پیشنهاد می کنم طرح ها و برنامه های کسب و کار را با نام واقعی آن ها صدا بزنیم: «حدس و گمان»
نام طرح کسب و کارتان را گمانه زنی های کسب و کار بگذارید. همینطور نام برنامه های مالی تان را حدس و گمان های مالی بگذارید. با این نام گذاری جدید، دیگر نگرانی و وسواستان نسبت به این طرح ها کمتر می شود و خیالتان کمی راحت تر می شود. به راستی یک طرح کسب و کار ارزش این همه استرس و وقت صرف کردن را برای شما که هنوز ابتدای راه هستید، ندارد.
زمانبندی برنامه ها و طرح های بلند مدت این چنینی هم دردسر ساز هستند. شما بیشتر اطلاعات مورد نیاز برای تهیه این طرح ها را وقتی بدست خواهید آورد که کاری انجام بدهید نه قبل از انجام آن. اما، چه وقت این طرح را می نویسید (می نویسند)؟ معمولا قبل از اینکه حتی شروع به کار کنید (کنند). این زمان، بدترین وقت برای تصمیم گیری های بزرگ و مهم است.
تناقض برنامه با خلاقیت
وقتی از دل حدس و گمان بخواهید برنامه و طرح در بیاورید، وارد منطقه خطر شده اید. برنامه ها باعث می شوند «گذشته»، «آینده» را در اختیار بگیرد. برنامه ها، بر روی چشمان شما چشم بند می گذارند. شما را وادار می کنند در یک مسیر از پیش تعیین شده حرکت کنید تنها به این دلیل که آن مسیر را از پیش تعیین کرده اید! مشکل دقیقا همینجاست: برنامه ها و طرح های کسب و کار با خلاقیت و ابتکار، متناقض هستند.
شما باید بتوانید در ادامه راه، مدام ابتکار و خلاقیت به خرج بدهید تا بتوانید از فرصت هایی که در آینده پیش می آیند استفاده کنید و در برابر مشکلات و شرایط ناخواسته تغییر مسیر بدهید واکنش درست و به موقع انجام دهید.
بعضی وقت ها باید بگویید: « ما باید در مسیر جدیدی حرکت کنیم چراکه این مسیر، مسیر درستی است که با شرایط امروز بازار و کسب و کارمان همخوانی دارد. »
راه حل چیست؟
مطاب گفته شده البته به این معنا نیست که نباید به آینده فکر کرد یا نباید درباره مشکلات احتمالی پیشِ رو، نیاندیشید. اتفاقا این نوع تفکرات کار خیلی ارزشمندی است. منظور این است که حتما نباید همه این ها را بنویسید و درباره آن دچار وسواس شوید. اگر یک طرح طولانی بنویسید، ممکن است در آینده هرگز به آن نگاه هم نیاندازید. سرنوشت طرح های بیشتر از دو سه صفحه فسیل شدن در کشوی میزتان است.
حدس و گمان را بی خیال شوید و درباره کارهایی که این هفته می خواهید انجام بدهید برنامه ریزی کنید نه کارهایی که امسال باید انجام بدهید.
چیزهای خیلی خیلی مهم را مشخص کنید و انجام بدهید. برای انجام کاری، دقیقا قبل از انجام آن تصمیم بگیرد نه هفته ها و ماه ها پیش تر.
اشکالی ندارد اگر طرح و برنامه آنچنانی نداشته باشید. بپرید سوار هواپیما شوید، بعدا وقتی به مقصد رسیدید می توانید پیراهن بهتر و مسواک و خمیردندان تهیه کنید. کار کردن بدون یک طرح و برنامه کسب و کار ممکن است ترسناک به نظر بیاید اما پیروی چشم بسته از یک طرح که هیچ ارتباطی با واقعیت ندارد بسیار ترسناک تر است.
وقت و انرژی‌تان را بر روی طراحی مدل کسب و کار تان بگذارید:
تعریف مدل کسب و کار بسیار ساده تر و آسان تر از تهیه یک طرح تجاری کسب و کار است.
برای تعریف مدل کسب و کار کافیست به این دو سوال پاسخ بدهید:
۱– پولی که باید بدست آورید در جیب کیست؟
۲– چگونه می خواهید آن را به جیب خود منتقل کنید؟
این سوالات ممکن است خیلی زیبا بنظر نیایند اما روش مفیدی برای درک واقعیت شروع یک کسب و کار جدید — که باید برای ادامه حیات خود برای بدست آوردن پول بجنگند — است.
اگر مرده باشید نمی توانید دنیا را تغییر بدهید و معنا و مفهوم و محصول جدیدی خلق کنید. در دنیای کسب و کار، اگر پول نداشته باشید، مرده اید.
مدل کادوپیچ شده ی سوالات بالا به صورت زیر است:
سوال اول یعنی اینکه شما بتوانید مشتری احتمالی کسب و کارتان و مشکلاتی که او دارد و شما می خواهید رفع کنید را بشناسید.
سوال دوم هم حول درست کردن یک مکانیزم و روش فروش می چرخد که بتواند موجب افزایش میزان درآمد شما از هزینه هایتان (سود دهی) گردد.
3 نکته برای تهیه یک مدل کسب و کار:
بجای وقت گذاشتن بر روی استفاده از قالب های آماده و دردسرهای مختلف، یک صفحه کاغذ و یک خودکار بردارید و مدل مورد نظرتان را با استفاده از شکل هایی مانند گردی و بیضی و چهارگوش بکشید. با کشیدن خط بین شکل ها، ترتیب و مسیر مدل کار تان را مشخص کنید. و یا این فایل pdf را که بوم مدل کسب و کار (The Business
Model Canvas) نام دارد دانلود کنید و جاهای خالی اش را پر کنید، می شود یک مدل کسب و کار یک صفحه ای خلاصه و مفید.
برای تهیه و توسعه مدل کسب و کارتان نکات زیر را در نظر داشته باشید:
۱– واضح و اختصاصی باشد:
هر چه دقیق تر بتوانید مشتریانیان را توصیف کنید بهتر است.
بسیاری از کارآفرینان از اینکه نکند نتوانند در اول کار همه انسان ها را مشتری خود کنند می ترسند. در حالیکه بسیاری از موفق ترین شرکت ها، با هدف گرفتن بازارهای مشخص شروع کرده اند و رشد کرده اند. و با حرکت به سمت بخش های دیگر بازار، به اندازه امروزی خود رسیده اند.
۲– خیلی ساده باشد:
اگر نتوانید مدل کسب و کارتان را در ۱۰ کلمه یا کمتر توصیف کنید، انگار اصلا مدل کسب و کار ندارید! حداکثر از ۱۰ کلمه به طور هوشمندانه با بکارگیری واژگان روزمره استفاده کنید. از اصطلاحات عجیب و غریب و کلمات قلمبه سلمبه بپرهیزید. ( استراتژیک، ورلد کلاس، حیاتی، اولین بار در جهان، تجمیع پذیری، نیروزایی، مقیاس پذیر، و …)
برای نمونه مدل کسب و کار سایت حراج اینترنتی eBay را در نظر بگیرید: کاربر کالای خود را ثبت می کند. کاربر دیگری آن را می خرد. هزینه کالا به همراه درصد کارمزد مشخصی از خریدار گرفته می شود. تمام!
۳– کپی کنید:
نوع بشر قرن هاست که در حال تجارت است. تا حالا آدم های خوشفکر، تقریبا هر نوع مدل کسب و کار ممکن را ایجاد کرده اند. شما می توانید در فناوری، بازاریابی و ارتباط با مشتریانتان نوآوری داشته باشید اما اختراع بک مدل کسب و کار جدید خیلی کارِ عاقلانه ای ممکن است نباشد. چراکه شما کارهای مهم تر، خواهید داشت که باید انجام دهید پس سعی کنید برای تهیه مدل کسب و کارتان از مدل کسب و کار قابل فهم یک شرکت موفق کمک بگیرید.
